L’ENTONNOIR

CATEGORIE COMMUNICATION

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L_ENTONNOIR_SUJET

L_ENTONNOIR_GRILLE

THEME : L’argumentation Inductive
DUREE : 15 minutes
MATERIEL : Photocopies de la grille

LE BUT DU JEU :

Lorsque un interlocuteur nous adresse une objection, il est possible de développer une stratégie en 7 étapes, qui permet de retourner la situation à notre avantage.

PREPARATION :

L’animateur propose un exemple :
Mr A qui est le client parle à Mr B, le vendeur.
Mr A : - « Votre produit m’intéresse, je demande à réfléchir un peu. »

Etape 1 : Valoriser

Vous avez raison de réfléchir, c’est une décision importante.

Etape 2 : Qualifier

Mr B : - « Pour vous aider dans votre réflexion, pouvez-vous me dire, sur quel point particulier allez vous réfléchir avant de prendre cette décision ? »
Mr A : - « Heu, le prix, je voudrais le comparer avec vos concurrents ».

Etape 3 : Reformuler
Mr B : - « Donc c’est bien notre niveau de prix par rapport à la concurrence qui vous préoccupe ? »
Mr A : - « Heu oui. »

Etape 4 : Isoler
Mr B : - « Je voudrais savoir, si à part le prix, j’ai été assez clair sur les autres points ? »

Mr A : – « Globalement, oui, j’ai compris. »

Etape 5 : Induire
Mr B : - « Donc si je pouvais vous donner des informations précises sur nos prix, par rapport à la concurrence, je vous ferai gagner du temps dans votre décision, car rien d’autre ne vous fait hésiter »

Mr A : - « Eh bien …oui ».

Etape 6 : Argumenter
Mr B : - « J’ai là un tableau de comparaison des prix de nos produits avec nos trois concurrents, nous pouvons le consulter ensemble ? »
Mr A : – « Oui, voyons. »

Etape 7 : Conclure
Mr B : - « Voilà, nous sommes mieux placés dans 80 % des produits, l’adresse de facturation est elle la même que l’adresse de livraison ? (Il commence à rédiger le bon de commande).

CONSIGNE :

Chaque participant choisit une objection et son voisin la traite en 7 étapes, par exemple :
-  Monsieur à Madame : «  Je ne veux pas aller au cinéma, il est impossible de se garer un vendredi soir ».
-  Madame à Monsieur : « Je ne peux pas sortir ce soir, je dois me laver les cheveux ». 

EXPLOITATION :

L’animateur propose aux participants d’utiliser cette grille dans leurs négociations personnelles ou professionnelles.

GRILLE : STRATEGIE EN 7 ETAPES

Etape 1 : Valoriser

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Etape 2 : Qualifier
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Etape 3 : Reformuler

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Etape 4 : Isoler

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Etape 5 : Induire

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Etape 6 : Argumenter

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Etape 7 : Conclure
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